“做小微企業(yè)貸款業(yè)務，需要銀行尤其是具體的信貸人員破除傳統(tǒng)的抵押物崇拜，只有理念上發(fā)生轉變，才能真正將小微企業(yè)的貸款業(yè)務不斷推進。”洛陽銀行董事長王建甫在10年小微企業(yè)信貸探索中感觸良多。

洛陽市商業(yè)銀行成立于1997年9月，2009年3月更名為洛陽銀行，監(jiān)管評級達到二級行。現(xiàn)有64家分支機構，員工1400多人。

早在2002年，洛陽銀行就曾經(jīng)在小微企業(yè)貸款業(yè)務上進行探索，試圖通過分級授權，給予支行30萬元以下的授權權限，在河南省城商行中最早提出了“掃街清街”的營銷模式，引導支行貼近小微企業(yè)。但是讓王建甫失望的是，當時的信貸隊伍始終無法擺脫對抵押物的崇拜，使得當時的探索舉步維艱，甚至還出現(xiàn)貸款逾期。

轉變發(fā)生在2006年，當時銀監(jiān)會提出，城商行要走差異化、特色化發(fā)展道路的要求。洛陽銀行經(jīng)過調研和分析判斷，為自己確定了以服務地方經(jīng)濟、服務中小企業(yè)、服務城市居民的市場定位。

為此，洛陽銀行與國開行開展合作，引進重現(xiàn)金流分析、輕抵押物的德國IPC微貸技術，成立了專門的小企業(yè)信貸部，招聘剛畢業(yè)的大學生，建設新的人才隊伍，重啟小微企業(yè)貸款業(yè)務。

洛陽銀行對小微企業(yè)貸款業(yè)務招聘人員有個“三不”原則：一不求任何金融工作經(jīng)驗和背景，不注重應聘者的院校和專業(yè)；二不求帶存款、帶客戶；三不求銀行內部人員參加招聘。最終，一批甘心從事小微信貸業(yè)務、具有吃苦耐勞精神的人員被招了進去。

對于新人，洛陽銀行還進行了有針對性的培訓，在基礎知識方面，主要以小微信貸理念及授信業(yè)務流程、交叉檢驗調查技巧及主要行業(yè)分析為主；在能力培養(yǎng)方面，主要以財務報表制作、財務數(shù)據(jù)分析、溝通技巧等為主要內容。

經(jīng)過幾年的人才積累，洛陽銀行現(xiàn)有小微企業(yè)信貸人員200人，是其他信貸業(yè)務人員的兩倍。“他們在理念上擺脫了傳統(tǒng)觀念的束縛，如果說以前的信貸員是抵押物崇拜，那么這批信貸人員的理念則是放款崇拜，這對于小、頻、急的小微企業(yè)貸款來說，再合適不過。”王建甫這樣認為。

為了保證這些洛陽銀行視為未來核心競爭力載體的人員能夠做得好、做得久，銀行為他們設計了獨立的晉升通道。“讓每一個肯干、能干的小微企業(yè)信貸員都能清晰地看到自己的職業(yè)發(fā)展通路。”王建甫說。

洛陽銀行為小微信貸人員提供了3條晉升通道，在業(yè)務崗位上不斷晉級。見習客戶經(jīng)理完成考核任務，可以轉為助理客戶經(jīng)理；助理客戶經(jīng)理只要發(fā)放額達到1000萬元，就可以直接升為客戶經(jīng)理；客戶經(jīng)理貸款余額達到5000萬元，可以升級為高級客戶經(jīng)理。高級客戶經(jīng)理，還可以升為經(jīng)理助理、副總經(jīng)理乃至總經(jīng)理。

“我們現(xiàn)在的隊伍梯隊已經(jīng)初步形成，這保證了我們小微企業(yè)貸款業(yè)務模式的可復制性。”王建甫說。

合適的人才能做好合適的事。截至2011年末，洛陽銀行小微企業(yè)貸款余額達36.5億元，占貸款總額的16.8%。小微企業(yè)信貸業(yè)務累計發(fā)放44134筆，貸款支持戶數(shù)3.5萬戶，間接或直接帶動近15萬人次實現(xiàn)就業(yè)。